Nathanaël Frey · paysan à Strasbourg

Mes 10 premiers restaurants

Vendre ses micropousses aux chefs sans être commercial

Tu sais faire pousser. Ce qui te manque, c'est la méthode pour vendre. La voici, tirée de dix ans de livraisons aux restaurants de Strasbourg.

Je veux le livre — 49 €

Des vrais chiffres, pas du « 10 000 € par mois avec une étagère »

Deux fois par semaine, je fais ma tournée à vélo. En 3 h 45, je livre entre 40 et 45 restaurants. Je vends mes micropousses entre 30 et 35 € le kilo hors taxe.

Ça fait environ 4 700 € de chiffre d'affaires par mois. Une fois les graines, le terreau, les emballages et les charges payés, il me reste environ 2 000 € par mois.

Ce n'est pas un chiffre de vidéo YouTube. C'est le mien, sorti de ma comptabilité. Et c'est ce que je vais t'apprendre à construire.

Pour qui est ce livre

C'est pour toi si…

• tu fais déjà pousser des micropousses, ou tu veux t'y mettre pour en vivre ;
• tu sais produire, mais tu bloques au moment de vendre ;
• l'idée d'entrer dans une cuisine pour proposer tes produits te met mal à l'aise.

Ce n'est pas pour toi si…

• tu cultives pour ta famille et tu n'as pas envie de vendre ;
• tu cherches une méthode pour devenir riche en trois mois.

Tu sais faire pousser. Mais vendre ?

Tu as peur de te faire rembarrer par un chef. Peur de ne pas être pris au sérieux face aux « pros ». Peur de produire pour rien et de voir tes plateaux finir au compost.

Moi aussi. Au début, j'étais persuadé que mes pousses étaient nulles. Pas assez fraîches, pas assez propres, pas assez belles. Ce sont mes amis, à qui j'en servais au repas, qui m'ont poussé à aller voir des restaurants.

Et c'est injuste : ton produit est souvent meilleur que celui du grossiste. Pourtant, c'est lui qui livre les restaurants. Tant que tu ne sais pas vendre, tu ne peux pas quitter ton travail, ni passer à une vraie production, ni te sentir un vrai paysan plutôt que quelqu'un qui « bricole ».

Tu as deux options

Option 1 : tu fais comme moi. Tu apprends seul, par essais et erreurs. J'ai commencé avec des mois à 400 € de chiffre d'affaires. Puis 800, 1 000, 2 000, 3 000, 4 000… Il m'a fallu six ans pour être vraiment rentable.

Option 2 : tu prends le raccourci. Tu appliques ce que j'ai mis six ans à comprendre, et tu livres tes premiers chefs dans les semaines qui viennent.

Ce dont tu as besoin, ce n'est pas d'une nouvelle lampe, d'un meilleur terreau ou de graines plus chères. C'est d'une méthode pour vendre.

Un chef n'achète pas des micropousses. Il achète quelqu'un sur qui compter.

Des micropousses, il en trouve ailleurs. Un concurrent est arrivé après moi avec plein d'espèces différentes. Ses invendus, il les mélange et les propose moins cher aux restaurants.

La plupart de mes clients sont restés. Pourquoi ? Parce que chez moi, c'est toujours le même produit, toujours frais, livré toujours le même jour. Un chef qui reçoit mon SMS la veille sait exactement ce qu'il aura dans sa cuisine le lendemain matin.

Ce n'est pas le produit le plus varié qui gagne. C'est le producteur le plus fiable.

Ma toute première vente

C'était dans les Vosges, à l'hôtel-restaurant La Chenaudière. J'avais fait pousser un petit échantillon. Je suis entré par la grande porte, un matin, avant le service. Ce n'est même pas le chef qui m'a reçu : c'était un second, qui ne savait pas trop quoi faire de mon paquet. Il est reparti avec en cuisine. J'ai laissé mon numéro.

Quelques heures plus tard, le chef m'appelait : « C'est génial ce que vous avez là. J'en veux. Combien ça coûte ? »

J'ai donné un prix élevé, un peu au hasard. Il m'a dit que c'était cher. Il a commandé quand même. Il est resté client plus d'un an, jusqu'à ce que je déménage ma production. Et c'est lui qui m'a recommandé à mes premiers clients de Strasbourg.

Tu sais ce qu'il faut faire. Mais…

Tu repousses la première visite depuis des semaines. Tu ne sais pas quoi dire. Quand le chef demande ton prix, tu brades. Tu ne sais pas à quelle heure passer, ni quoi apporter. Et sans relance, l'essai ne devient jamais une commande.

C'est pour ça que j'ai écrit ce livre.

Ce que tu trouveras dans le livre

1. Pourquoi les restaurants, et pas le marché ni le supermarché. Au marché, je gagnais environ 41 € de l'heure. En tournée de restaurants, entre 108 et 167 €.
2. Vendre avant de semer. Pourquoi un échantillon vaut mille fois mieux qu'une promesse, et pourquoi « c'est génial » ne veut rien dire tant qu'il n'y a pas de commande.
3. Choisir ses restaurants. Lesquels viser, lesquels éviter au début, et comment la recommandation fait tout le travail.
4. Le bon échantillon. Pourquoi je ne vends qu'un seul mélange, et ce que ça change pour toi.
5. La première visite. À quelle heure passer, à qui parler, quoi dire, et quoi répondre à « vous avez autre chose ? ».
6. Fixer et annoncer ses prix. Pourquoi chacune de mes hausses de prix a fait monter mes ventes, et comment les annoncer.
7. Du premier essai à la commande régulière. Le SMS de la veille, la relance qui oblige à répondre, et ce qui fait rester un chef des années.
8. Organiser semis, récolte et tournée. Démarcher pendant ses livraisons, et que faire des invendus sans culpabiliser.
9. Mes vrais chiffres. Chiffre d'affaires, ce qu'il me reste, et le temps que tout ça me prend vraiment.

Imagine

Tu envoies un SMS la veille. Le lendemain matin, tu livres tes chefs à vélo, le même jour chaque semaine. Ta vente te prend quelques minutes par tournée. Ta facturation, un quart d'heure par mois. Et tu sais exactement combien tu gagnes ce mois-ci.

Tu ne seras plus celui qui frappe à la porte des chefs, mais le fournisseur sur qui ils comptent. Tu vivras de ta production, avec des commandes régulières et un revenu prévisible. Et tu verras tes pousses dans l'assiette de bons restaurants.

N'importe quel producteur peut y arriver

Les chefs cherchent du frais, du local et du régulier. Le grossiste ne peut pas leur offrir les trois. Toi, si. Sur environ 200 démarchages, je n'ai reçu que trois réponses désagréables. Et l'une d'elles vient d'un restaurateur qui est aujourd'hui l'un de mes meilleurs clients.

Tes questions

« Il n'y a pas de restaurants qui achètent ça chez moi. »

Quand j'ai commencé, j'habitais dans les Vosges, à une heure de Strasbourg. C'est pourtant à Strasbourg que j'ai trouvé la plupart de mes clients. En groupant mes livraisons sur deux jours par semaine, ça valait largement le trajet.

« Je ne suis pas commercial, je n'ose pas démarcher. »

Moi non plus. J'avais peur qu'on me dise non. Mais les chefs sont polis : sur environ 200 démarchages, trois réponses désagréables. Et ma méthode ne demande pas de baratin. Un échantillon dans la main, deux phrases, et tu laisses ton numéro.

« Les chiffres annoncés sur YouTube, c'est du battage. »

Tu as raison de te méfier. C'est pour ça que je te donne les miens, dépenses comprises : environ 4 700 € de chiffre d'affaires par mois, et environ 2 000 € qui me restent. Pas plus, pas moins.

La question qui revient le plus sous mes vidéos, c'est : « Comment tu abordes un restaurant ? » La réponse est dans ce livre, page par page.

Je veux le livre — 49 €

30 minutes de conversation offertes aux 5 premiers acheteurs.